戰(zhàn)略就是選擇，不要讓戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰

一、標桿企業(yè)成長歷程-從標桿中尋找成功規(guī)律

1、華為的發(fā)展史就是不斷通過戰(zhàn)略打開增長空間的歷史

2、華為發(fā)展及成功核心要素

3、華為戰(zhàn)略抉擇的幾個關(guān)鍵事件

二、深度的市場洞察是戰(zhàn)略的基石

1、市場洞察&差距分析

2、戰(zhàn)略意圖-制訂有挑戰(zhàn)的合理目標和格局目標

3、領(lǐng)導(dǎo)力和價值觀在戰(zhàn)略中的作用

三、清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃才是登頂?shù)牡貓D

1、創(chuàng)新焦點：創(chuàng)新是彎道超車的根本

2、業(yè)務(wù)設(shè)計：基于外部環(huán)境、內(nèi)部資源的深度理解和掌控基礎(chǔ)上，圍繞主航道設(shè)計成長的三個地平線，進行客戶選擇，價值主張，如何盈利，競爭優(yōu)勢，主要活動和風(fēng)險控制等要素設(shè)計業(yè)務(wù)組合

四、高績效團隊是戰(zhàn)略執(zhí)行的拐杖

1、關(guān)鍵任務(wù)：關(guān)鍵任務(wù)是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點，是大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略落地的核心

2、組織&人才&氛圍：什么場景下需要進行組織變革

剖析客戶，以差異化解決方案給客戶創(chuàng)造獨特價值

一、解碼客戶兩條鏈為突破口

1、目標客戶供應(yīng)鏈與決策鏈的分析與解碼，是ToB市場攻堅戰(zhàn)的基礎(chǔ)

2、客戶供應(yīng)鏈管理的選型論證，招標等流程節(jié)點的全面解讀

3、戰(zhàn)略客戶的決策鏈分析，從單一作戰(zhàn)層面上升到立體作戰(zhàn)層面

二、營銷四要素模型分解出作戰(zhàn)層面的一客一策

1、深度挖掘痛點：去粗存精，去偽存真，抓大放小，本質(zhì)是幫助客戶增收提效

2、標桿企業(yè)華為營銷四要素模型是面向ToB市場作戰(zhàn)的綜合營銷利器

3、針對不同客戶最終分解出一客一策，統(tǒng)一作戰(zhàn)策略，一客一策即承接營銷戰(zhàn)略目標的作戰(zhàn)地圖

三、差異化解決方案瞄準客戶終極商業(yè)訴求

1、ToB客戶的終極商業(yè)訴求就是TCO（總成本） 與 ROI(投資回報率)

2、差異化解決方案幫助客戶解決TCO降低與ROI提升，最終讓客戶無法拒絕

3、差異化解決方案落地需要營銷統(tǒng)籌研發(fā)、服務(wù)、財務(wù)與供應(yīng)鏈等多線聯(lián)合作

打造持續(xù)有效增長的LTC業(yè)務(wù)流程和流程型鐵打營盤

一、不同發(fā)展階段的企業(yè)，在營銷上面臨的瓶頸與挑戰(zhàn)

1、機會驅(qū)動增長的發(fā)展階段

2、管理驅(qū)動競爭取勝，從而驅(qū)動有效增長的發(fā)展階段

3、戰(zhàn)略驅(qū)動競爭優(yōu)勢，從而驅(qū)動有效增長的發(fā)展階段

二、“鐵三角” 協(xié)同運作，為客戶創(chuàng)造價值

1、為客戶創(chuàng)造價值的需求驅(qū)動了“鐵三角”的營銷組織變革

2、解構(gòu)鐵三角組織運作體系

3、ToB市場的競爭與客戶合作策略管理

三、解構(gòu)LTC全流程，保證顆粒歸倉

1、LTC全流程介紹

2、LTC與其他業(yè)務(wù)流程的協(xié)同運作

3、“鐵三角”通過LTC流程呼喚炮火、指揮戰(zhàn)斗

4、“鐵三角”與銷售項目管理

四、“鐵三角”的人才素養(yǎng)與文化建設(shè)，鑄造鐵打的營盤

1、“鐵三角”營銷市場人才畫像

2、LTC全流程中，“鐵三角”人才組合畫像

3、構(gòu)建面向ToB大客戶市場作戰(zhàn)的營銷組織文化